時隔半年，西藏5100（01115，HK）的董事會松了一口氣，鐵路系統(tǒng)在未來一年仍將是它們重要的利潤“源頭”。其近日發(fā)布公告稱，6月30日公司全資子公司西藏冰川礦泉水營銷有限公司與中鐵快運簽訂了新采購合同，根據(jù)新采購合同，中鐵快運自7月1日起至2015年6月30日，須向公司購買5萬噸瓶裝礦泉水。

記者了解到，上述雙方的前次合同已于2013年年底期滿，西藏5100這次“自降身價”，新采購合同的瓶裝水價格比前一份合同低。但董事會認為，這不會對集團的總體凈利潤造成重大不利影響。

實際上，西藏5100一直試圖擺脫對中鐵快運的過度依賴，近年來加大對零售渠道的投入。

去年凈利4.41億 毛利率73%

據(jù)悉，西藏5100與中鐵快運的戰(zhàn)略合作始于2007年8月。彼時，雙方簽訂協(xié)議約定，中鐵快運將承擔(dān)5100西藏冰泉礦泉水所有采購和銷售的物流任務(wù)，并承擔(dān)其在鐵路系統(tǒng)的經(jīng)銷總代理，負責(zé)其在鐵路系統(tǒng)銷售的訂貨、結(jié)算、倉儲、配送、售后服務(wù)、準(zhǔn)入管理和渠道管理。該合同已于去年底期滿。

作為西藏5100的最大采購和經(jīng)銷商，中鐵快運將西藏5100與國內(nèi)主要動車、高鐵車票捆綁，每份動車和高鐵車票價格包括一瓶5100礦泉水的費用。根據(jù)新采購合同，中鐵快運將在今年7月起，一年內(nèi)消化掉1.5億瓶330ml的西藏5100礦泉水。西藏5100并未對外披露采購價格和未來的供銷模式。

憑借中鐵快運的“壟斷”渠道，西藏5100業(yè)績近年來很好。2011年至2013年，西藏5100營收分別為6.33億元、6.82億元和7.87億元，其中在中鐵快運渠道的營收分別達到3.92億元、3.21億元和3.23億元，占總銷售額的62%、47%和41%。西藏5100公司2013年財報顯示，當(dāng)年凈利潤為4.41億元，毛利率高達73%。

北京某飲料貿(mào)易公司一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商向記者表示，西藏5100對中鐵快運的330ml礦泉水供貨價與市場價格相差不大，但在市場批發(fā)環(huán)節(jié)供貨價接近6元/瓶�！艾F(xiàn)在越來越多的人有喝礦泉水的觀念了，西藏5100賣得不錯，不過它們主要還是靠鐵路關(guān)系走量。”

嘗試降低對單一客戶依賴

從公告來看，西藏5100顯然已經(jīng)意識到了過于依賴鐵路。

中投顧問產(chǎn)業(yè)與政策研究中心食品行業(yè)研究員簡愛華指出，最初中鐵快運與西藏5100的合作過程中，每年采購量是15萬噸，此輪降幅達三分之二。而從營收構(gòu)成看，自2011年后，中鐵快運在西藏5100營收中的占比呈逐年下降趨勢。

西藏5100董事會也在公告中表示，由于集團一直并繼續(xù)致力采取客戶多元化的策略以降低對單一客戶的依賴，在過往數(shù)年間集團對中鐵快運的依賴已經(jīng)減少。此外，董事會認為，維持和鞏固與中鐵快運的戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時著力發(fā)展其他機構(gòu)客戶，并不斷致力于零售渠道的拓展。

西藏5100從一開始即定位高端，其面對的潛在消費群體亦有別于其他同類產(chǎn)品。根據(jù)西藏5100的定義，“5100西藏冰川礦泉水”為高端瓶裝礦泉水，消費群體主要為中高收入消費者和團購客戶。

營銷專家蔣軍認為，盡管目前市面上不少礦泉水打著“高端”的概念，但產(chǎn)品品質(zhì)、形象與定價還有些差距，西藏5100素來屬于關(guān)系資源型公司，可以在高端特殊渠道繼續(xù)推進品牌。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，從2011年開始，西藏5100開始與中國航空、中石化、中移動等多個新機構(gòu)客戶合作。簡愛華稱，與其他高端礦泉水拓展高端場所的方式不同，西藏5100定位政府機構(gòu)和大型國企。不過，西藏5100對商超渠道的拓展有一定失誤，不能毫無區(qū)分地進軍商超，而應(yīng)選擇定位高端的零售渠道。每日經(jīng)濟新聞記者 金喆